¿Cómo convertir clientes potenciales, aquellos que podían consumir, en clientes actuales, aquellos que compran con frecuencia? La evaluación de las oportunidades de mercado considera la búsqueda primaria como una forma de detectar la opción inicial de un cliente.
La búsqueda principal es el esfuerzo para elegir entre el producto genérico y la marca. Por ejemplo: un refrigerante con cero por ciento de calorías es elegido por los consumidores para satisfacer sus necesidades y saciar su sed sin el riesgo de engordar, posteriormente, ¿cuál marca escogerá para satisfacer esa necesidad?
En este estudio hay un análisis de demanda primaria ejercida por la presión de todas las marcas sobre el mercado. En la demanda primaria potencial hay factores relacionados: plano inicial de consumo, grado de estímulo de la marca y el nivel de retención (cuando el producto es consumido sin previa racionalización).
En este trabajo hay una búsqueda de asociar un producto de una marca la satisfacción del deseo y la necesidad, por ejemplo, si se siente sed se bebe Coca-Cola, o como refería el antiguo eslogan de Sprite: ‘La imagen no es nada, la sed es todo, obedezca a su sed’. La demanda agregada exprime la suma total de bienes que serían comprados en una economía en cada nivel de precios.
El marketing no crea demanda, estimula, intenta detectar los caminos para encontrar los clientes potenciales y hacerlos clientes compradores. La demanda del mercado, según el economista y especialista en mercadeo Philip Kotler, es el volumen total que se puede comprar por un grupo definido de los consumidores en un área geográfico definida, dentro de un período determinado de tiempo, medio mercadológico y bajo determinado programa de marketing. ¿Dónde será mayor la demanda para un refresco helado de la marca Sprite? ¿En el verano californiano o en el invierno ruso? ¿Dónde será más fácil decir: ‘Obedezca a su sed’ y estimular la demanda?
