La actividad de gestión de ventas es una herramienta promocional, envuelta con la publicidad, promoción de venta, merchandising y relaciones públicas. La venta en sí es entendida como una comunicación directa dirigida a un grupo de clientes calificados y específicos. El vendedor transmite y recibe mensajes.
En la actualidad, el vendedor es no solamente un anotador de pedidos, un mero negociante o consulto. Para acompañar los cambios de comportamiento del público consumidor y de las evoluciones tecnológicas, el profesional en ventas necesita estar atento y actualizado en este proceso de transiciones sociales y del mercado.
Frente a la diversidad de productos, negocios y público, la actitud estratégica de la administración de ventas y de los vendedores debe desplegar el esfuerzo anterior efectuado por la estrategia de marketing enfocada en cada tipo de producto y mercado. La organización de ventas debe definir el tamaño de la fuerza de ventas, determinando lugares y atendiendo a cada tipo de mercado, sea grande, mediano o pequeño.
Para cada segmento de mercado y el tipo de negocio, el equipo de ventas está entrenado y socializado con el sitio y el producto que se ofrecerá. Un óptimo desempeño del equipo de vendedores es alcanzado a través de programas motivacionales, que pueden ser ofrecidos a través de premios, bonificaciones, comisiones; además de técnicas de liderazgo y de marketing de incentivo que direccione el esfuerzo de los vendedores.
Lograr buenos resultados de ventas o mejorarlas debe ser el resultado de una supervisión de la gestión de ventas. Las cuotas de previsión deben ser estipuladas dentro de un análisis de mercado real, estipular metas inalcanzables puede frustrar la delantera de los vendedores. En cada ciclo de venta hay un estudio sobre procesos de compra, roles, tipos de comportamiento y mercado consumidor e industrial.
